פורסם לראשונה ב 16/6/16

אני נכנס לפגישה אצל לקוח פוטנציאלי להציג מצגת מכירה.

המטרה בפגישה- להציג פתרון טכני לשיפור תהליכי פיתוח של PandaTech ולשכנע שכדאי להטמיע אותו בחלקים של הארגון.
הפגישה תוכננה עם שני אנשים. בפועל מגיעים משהו כמו 10 אנשים... שלכל אחד מהם מאפיין חיצוני ייחודי. 
אחד- מאחר ברבע שעה,
אחד מסביר לכולם - למה המציג (אני) טועה,
אחד- מסביר כמה שנים הוא למד וכמה ידע יש לו וכו וכו',
אחד- מסביר כמה אני (המציג) יודע ובעל ניסיון וכדאי להקשיב לי....
לכל אחד מהנוכחים בחדר הדיונים יש דרך התנהגות מסויימת הבאה לידי ביטוי בזמן הגעתו לפגישה, באופן שנכנס לחדר, בדרך שהוא מקשיב למציג, בדרך שהוא אוחז את הטלפון הנייד בפגישה, הדרך שבא הוא כותב מסרונים בזמן הפגישה, בדרך שהוא מגיב, בדרך שהוא מתפרץ בזמן ההצגה, בדרך שהוא מגיב לתגובתו של המציג... כל כך הרבה התנהגויות וכל כך הרבה רבדים של תגובות, התעלמויות ופעולות אקטיביות ופסיביות של האנשים שהגיעו בסך הכול לפגישה אחת איתי.
כל אחד מהנוכחים מפרש את הסיטואציה בחדר הדיונים בדרך אחרת עבורו:
אחד - רואה בכך איום שיכניסו מערכת טכנולוגית חדשה, אולי לא יצטרכו אותו יותר.
השני- רואה איום בכך שמכניסים מערכת טכנולוגית שתהפוך את המערכת שהוא מטפל בה כרגע לפחות חשובה.
השלישי - רואה איום בכך שהוא כרגע בעל הידע הרב ביותר בתחום ולכן פתאום נכנסים לטריטוריה שלו מבחינתו ומאיימים על הידע הייחודי שלו.
הרביעי - רואה בכך הזדמנות ללמוד טכנולוגיה חדשה ולהוביל תהליך שינוי ארגוני.
החמישי - רואה בכך הזדמנות להכיר אנשים חדשים...
כל אחד מהנוכחים רואה בתהליך משהו אחר.
חלק מהתגובות ציניות, חלק מהתגובות רציניות ולעניין.
חוט מקשר אחד לכל התגובות - התנגדות ברמה מסויימת.
בשורה התחתונה - חדר אחד עם המון המון אנרגיות שמכולן צריך לייצר תוצאה טובה עבורי.
לאור ההתנגדות הרבה בחדר הדיונים - מה הסיכוי בכלל למכור להם משהו?
מה אמורה להיות התגובה הטבעית של מציג למה שיכול להיתפס כתקיפה של קבוצת האנשים בחדר?
התגובה הטבעית כנראה היא להגיב למגיבים ולתקוף כל אחד מהם על מה שהוא באותו רגע...
ברגע שהמציג פועל ממקום נינוח, מכיל ומבין שכל מה שקורה בחדר קשור לסיפור של כל אחד מהנוכחים עם עצמו. אין לזה שום קשר למה שאני מציג. ההצגה שלי היא רק הטריגר החיצוני שמפעיל את מערכת התגובות הקיימת אצל כל אחד מהם ממילא. הבנה של העניין הזה מאפשרת לי להתקדם לעבר המטרה שלי מתוך הכלה של מערכת החסר הקיימת בכל אחד מהם. החסר הזה הוא בהם ולא בי. 
ההבנה הזו מדהימה.
היא מאפשרת להזין כל אחד מהמשתתפים בהשלמת החסר שהוא מרגיש בגלל הטריגר שאנחנו מקיימים כעת במצגת. 
כאשר יש את הידע המתקדם של איך לחיות את השלם שבנו,
ברור מאליו שכל אחד מהאנשים בחדר,
מתנהג בדרך מסויימת בגלל המרחק שקיים אצלו בין לחיות את עצמו האמיתי לבין הדמות שהוא בחר להיות.
הדרך שלי להפוך את הפגישה למוצלחת היא דרך הבנה של החוסר בשלם של כל אחד מהם על מנת להגיע לתוצאה הרצוייה מבחינתי. ברגע שאנחנו מבינים מה מניע את הצד השני - למה הוא מתנהג ככה, הדרך להצלחה קצרה.
יש לספק לכל אחד מהם את המענה שהוא צריך כדי למלא את החסר שיש אצלו ולספק לו את התחושה שהוא או היא מחפשים ובכך לצלוח את הפגישה בהצלחה.